РАЗВЕДКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ И ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА

ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Всегда помните выражение: люди не покупают наши товары, в действительности они покупают представление о том, как они себя будут хорошо чувствовать, когда начнут ими пользоваться. Поэтому:

НЕ ПРОДАВАЙТЕ ТОВАРЫ, А ПРОДАВАЙТЕ ПРИЯТНЫЕ ОЩУЩЕНИЯ И РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ.

Каждый день на каждого из нас со всех сторон обрушиваются сотни маркетинговых призывов: прийти, попробовать, купить и пр. Продает тот, у кого более убедительное сообщение.

А, значит, ВАШ призыв должен быть услышан и выделен на фоне многих других. Презентация должна сначала привлечь Внимание, затем вызвать Интерес, пробудить Желание купить, и, наконец, у покупателя должна возникнуть Уверенность в нужности товара, после чего он обязательно перейдет к ДЕЙСТВИЮ.


Рассмотрим техники и методы презентации.


1. Техника "СВ". Свойство товара - Выгода.

Это перевод свойства товара в выгоду от его пользования. Соблазняйте клиента выгодами, а не свойствами.

Как говорится, лимон еще не куплен, а у клиента уже текут слюнки. Помните: презентация тогда эффективна, когда она подогнана, как пиджачок на примерке, под конкретного клиента или под конкретную ситуацию продаж. Вы должны перевести клиента из безразличного состояния по отношению к вашему товару в позитивное, а это возможно только тогда, когда вы ведете разговор с покупателем на языке его выгод, потребностей, желаний и ценностей. Примерами вводных фраз этого языка являются фразы: "Это вам позволит", "И тогда вы сможете", "Это, как я поняла, для вас существенно (важно)...".

Наиболее распространенные преимущества:

- здоровье

- получение прибыли

- экономия денег

- экономия времени

- уверенность, надежность (правильно вложил деньги)

- удобство, комфорт

- престижность

2. Избирательность презентируемых свойств ("воронка"). Этот метод рекомендует: отбросьте выгоды, которые не являются важными для клиента, и выделите выгоды, составляющие преимущество перед конкурентами. Влюбите клиента в уникальность продукции FREDERIC M: быть первым в сознании клиента не менее важно, чем быть первым на рынке. 

3. Создавайте образы в сознании покупателя. Язык имеет вкус и цвет. Ищите удачные сравнения, метафоры, аналогии: У вас появится совершенно необыкновенное чувство - какое бывает ранним летним утром, когда вы ощущаете на лице легкий свежий ветер и нежное прикосновение первых лучей солнца, кожа становится шелковистой, упругой Пленительный аромат Волшебный эффект легкости Облако духов

4. Эмоции и логика - это составляющие вашего метода убеждения клиента. Искусство заключается в том, чтобы ваши рациональные и эмоциональные доводы попали в "десятку" - точно в потребности и желания клиента. Когда вы рассказываете о составе кремов  FREDERIC M, вы воздействуете на рациональное мышление клиента, а когда вы произносите такие эпитеты как НОВЫЙ, УНИКАЛЬНЫЙ, ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ, ВОЛШЕБНЫЙ, УДИВИТЕЛЬНЫЙ, ОСОБЫЙ, ЛУЧШИЙ, ПЕРВЫЙ и т.д., вы апеллируете к эмоциям покупателя.

Ищите и запоминайте такие слова, применяйте их постоянно.

5. Методика презентации: монолог, мини-диалог или шоу.

Однако какую методику Вы ни выбрали бы, Вы должны уметь сделать всё для того, чтобы люди вас услышали. Можно вести презентацию как монолог, можно вовлекать клиента в мини-диалоги, можно превратить презентацию в настоящее профессиональное шоу. Но в любом случае важно знать несколько правил.
Эффект "края": суммарное впечатление от презентации на 80% определяется тем, как мы начинаем и заканчиваем свою презентацию.
Говорите медленно, короткими предложениями - это универсальная рекомендация для всех, кто хочет, чтобы его поняли. Более половины взрослого населения не улавливает смысл фразы, если в ней больше 13 слов или если фраза длится без паузы больше 6 секунд.
Однако более опытные продавцы бывают особенно убедительны, когда их речь состоит из длинных фраз, соединенных между собой союзами "и" и "или". Такие длинные фразы вводят клиента в гипнотическое состояние, повышают доверие к словам.
Не забывайте главной цели своей презентации: призвать клиента к нужным вам действиям.

6. Поддержание внимания.
Варьируйте громкость, тон, интонацию речи каждые 2-3 минуты.
Привлекайте внимание переменой позы, движением руки, вопросом, шуткой.
Вовлекайте покупателя в процесс: сейчас мы с вами посмотрим
Создавайте ожидание: "Это вам покажется особенно интересным"; "Это важнее, чем вы можете подумать".

7. Установка на немедленное действие. Ваша задача - вывести клиента из мучительного для него состояния нерешительности в нужном для вас направлении.
Откладывая покупку на завтра, клиент не сможет порадоваться ей уже сегодня. Говорите об этом! "Позвольте себе", "Побалуйте себя".
Соединяйте реальность с будущим. "Как только я вам расскажу, вы подберете для себя то, что вам надо".
Выбор без выбора. "Вы оплатите заказ сейчас или завтра, когда я вам его привезу?".
Метод повторяющегося "ДА". Чем больше клиент соглашается, тем больше ему хочется соглашаться и дальше. Начните с вопросов, ни к чему клиента не обязывающих, и тут же задайте принципиально важный вопрос.
Сочетание рациональности с эмоциями. "Купите это, и вы действительно получите массу удовольствия!", "Выберите что-то именно для себя: вы не представляете, какие вас ждут приятные впечатления!".
Приводите примеры собственного опыта использования нашей продукции, опыта ваших друзей и знакомых - об их прежних сомнениях и последующих затем прекрасных результатах.

10 ЭЛЕМЕНТОВ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ FREDERIC M
Комплимент аудитории создаст позитивный настрой.
Запоминающееся начало привлечет внимание аудитории.
Апелляция к выгодам и мотивирующее утверждение повысят заинтересованность.
Ссылка на авторитеты вызовет доверие к вашим словам.
Один-два ярких статистических примера повысят достоверность.
Вопрос к аудитории способствует активации её участия.
Использование наглядных средств повышает запоминаемость.
Жесты усилят образность.
Призыв к конкретным действиям повысит результативность.
Проявление благодарности и уважения к аудитории подчеркивает ваш профессионализм.
ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ
Обязательно поблагодарите за вопрос - прямо или косвенно (Великолепный вопрос! Замечательно, что вы об этом спросили!).
Не воспринимайте вопросы как знак агрессии против вас, поэтому не защищайтесь и не оправдывайтесь.
Не затягивайте ответ, не превращайте его в еще одну презентацию. Отвечайте по известной формуле "КиЯ": коротко и ясно.
Если ответ на вопрос не приходит вам сразу в голову, пообещайте к нему вернуться в конце беседы, к этому времени вы уже придумаете ответ.

 ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

Завершение продажи - это искусство превращения благоприятного отношения к вашему коммерческому предложению в немедленную покупку.

Это тот этап, когда лозунг "Не продавайте, а помогайте" становится менее актуален. И здесь продавец должен сосредоточиться на конечной цели продажи, когда деньги клиента переходят в его карман. Надо запомнить:
если клиент стал к чему-то проявлять повышенный интерес,
начал задавать много вопросов,

 его поведение стало более уверенным

НАСТУПИЛ МОМЕНТ ПРОДАЖИ!

Кстати, наиболее распространенная ошибка продавцов - продолжение уговоров купить товар тогда, когда клиент уже готов его купить. И для этого продавец должен преодолеть в себе барьер страха перед возможным отказом и прямо сформулировать свое коммерческое предложение.

Не надо спрашивать в сослагательном наклонении "Что бы вы для себя выбрали?", спрашивайте просто: "Что вы для себя выбрали?".

Следует помнить и о том, что делать пробные попытки завершения продажи надо в течение всего процесса продажи: решительных людей меньше, чем нерешительных, но они есть!

Помните и о таких возможных ситуациях, когда люди совершают покупки не по строго намеченному плану, а импульсивно. Причем импульсивные покупки мы совершаем без учета их последствий, здесь главное - купить что-то первым, дальше нас уже не остановить, мы как будто разрушили какой-то внутренний барьер. Это т.н. феномен "цепной реакции", Вам наверняка хотя бы раз пришлось этот феномен испытать на себе: образно говоря, вы пришли в магазин за нитками, а вышли с новым костюмом, с подходящей к нему блузой и чуть было не купили новые туфли, просто не подошел размер. При этом вы находитесь чуть ли не в состоянии эйфории, вас всё радует. Учитывайте этот момент особенно тогда, когда ваш клиент выбрал для себя хотя бы одну позицию в FREDERIC M.


ПЯТЬ МЕТОДОВ ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖИ

Сделать прямое предложение и держать паузу

Есть мнение, что первый, кто нарушает молчание, имеет меньше шансов на благоприятный для него исход ситуации. Выдержка паузы требует большего мужества, чем говорение. Вы можете спросить, почему так важно замолчать и не произносить ни слова? Потому что как только вы скажете хоть одно слово, вы тут же снимете давление с клиента, избавив его от необходимости отвечать на ваш вопрос и обрекать себя на покупку. Какой же должна быть длительность паузы? Как правило, всего-навсего 30 секунд.

1. Создание спешки

Все клиенты любят одни и те же фразы: "Мне надо подумать", "Я позвоню вам завтра", потому что эти фразы для них совершенно безопасны. Ваша задача - заставить клиента думать.

что если он откажется от покупки, то потом об этом пожалеет. Пусть ваш клиент прочувствует, что если покупка откладывается на завтра, он не сможет ей порадоваться уже сегодня. Но вряд ли здесь нужно использовать такой метод "шантажа", как возможное неожиданное повышение цены: если потом клиент уличит вас во лжи, вам будет и стыдно и неприятно. Попробуйте по-другому.

Итак, вы спросили, что клиент для себя выбрал, и замолчали. Получив ответ, вы понимаете, что выбор еще не означает заказа, и вот тут вы можете сказать: как удачно, что мы именно сегодня с вами договариваемся, потому что завтра на склад поступит новая партия продукции, и уже во второй половине дня я смогу сделать вам поставку.

2. Дать попробовать FREDERIC M

Вы, возможно, знаете секрет продавцов Птичьего рынка: они дают покупателям подержать щеночка или котенка - и, как правило, люди уже не могут потом расстаться с пушистым живым комочком. Вы тоже можете воспользоваться этим методом: пусть ваш клиент повертит в руках упаковки кремов, откроет колпачки, понюхает духи Если он не согласен на мастер-класс, предложите ему просто нанести немного крема на одну руку, позже он сможет убедиться, что кожа на этой руке стала нежней и приятней. Задействуйте все пять чувств клиента, чтобы он смог влюбиться в ваш товар.

3. Сделка априори (заранее)

Вы строите диалог с клиентом так, будто решение о покупке им уже принято и вам осталось лишь уточнить некоторые детали. Здесь вы не говорите слово "если" (если вы купите), вы говорите иначе: "После того, как Вы сделаете заказ, я напомню Вам основные этапы ухода за кожей...".

4. Игра вопросами "По сравнению с чем" и "Почему"

В таком диалоге, если вы правильно его ведете, клиент практически сам убедит себя в необходимости покупки. 

ВСЕГДА ПОМНИТЕ: ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА - ЭТО ЛИШЬ ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОЦЕССА "УХАЖИВАНИЯ" ЗА КЛИЕНТОМ, дальше у вас начнется период "брачных отношений". Крепость этих отношений зависит только от того, насколько вы их контролируете.

 УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ

Известно, что 20% клиентов приносят 80% прибыли. Значит, к этому кругу особенно "результативных" клиентов вы должны относиться с наибольшим вниманием, ведь ваши отношения носят скорее партнерский характер, чем просто деловой.

Понятно и то, что каждый человек, имеющий личный бизнес, стремится к постоянному увеличению своих продаж. Так как же их увеличить?

Первое - постоянно поддерживайте в себе и развивайте в сотрудниках лояльное отношение к бизнесу и менеджменту компании, следуйте принятым обязательствам, воспитывайте в себе и в сотрудниках корпоративную солидарность.

Второе - продажи надо планировать! Начинайте каждое утро минимум с трех телефонных звонков новым клиентам (или с визитов к ним), плюс с трех звонков старым клиентам. Скажите себе, что ваше утро должно обязательно увенчаться договором на 2-3 коммерческих встречи, и добивайтесь этого.

Помните два "золотых" правила:
Никогда не забывайте про клиента, никогда не давайте клиенту забыть о вас.
Заботьтесь о клиентах - и они будут заботиться о вас.

Третье - анализируйте свой бизнес, обдумывайте ситуации, когда вы очень успешно продавали, или, наоборот, не смогли реализовать свои возможности, записывайте удачные ходы, делайте выводы. Помните: вы имеете право на ошибку, но не имеете права на повторение ошибки.

Четвертое - постоянно совершенствуйтесь! Не забывайте: кто остановился, тот тут же начал отставать!

Пятое - четко планируйте свое время, учитесь его организовывать с наименьшими для себя потерями; разделяйте работу и отдых, это вам позволит восстановиться и действительно набраться новых сил.

Шестое - создайте клиентскую базу и активно, эффективно над ней работайте (Кратко помечайте, что клиент купил, когда, что еще он хотел купить. Там же пометьте и некоторые сведения о клиенте: телефон или адрес, дату рождения, семейное положение, личностные характеристики - всё, что сочтете нужным).

Седьмое - такая же база нужна и для сведений о консультантах вашей группы: дата прихода на работу, ступени роста, черты характера, личные даты и т.п.